No hay aliado más poderoso para cualquier empresa, negocio o marca que las opiniones positivas de los consumidores. En el Business-to-Business no es distinto: los testimonios de clientes en estrategia B2B suman credibilidad al negocio y aportan valor.
Los usuarios en la red necesitan confianza para suscitar una conexión profunda con lo que requieren. Muchos internautas toman decisiones de compra sustentadas en datos como los comentarios, calificaciones o recomendaciones.
¿Quién no ha elegido un hotel o un nuevo lavavajillas basándose en sus calificaciones y comentarios?
Lo mejor de esta práctica es que aplica para distintos modelos de negocios, el B2B no es la excepción.
Si quieres saber la importancia de los testimonios de clientes en una estrategia B2B, no dudes en tomar nota de la siguiente información.
Genera credibilidad con testimonios de clientes en estrategia B2B
Los testimonios en el B2C han sido un salvavidas, sobre todo porque los consumidores han ido perdiendo interés y confianza en la publicidad con el paso del tiempo.
En este sentido, el boca a boca se ha convertido en una técnica de ventas efectiva, ya que apunta a la objetividad, habla desde la experiencia de usuario e incluso hace críticas constructivas.
¿Qué sucede? Esta estrategia, que termina siendo un poco orgánica, determina las conversiones para culminar en una venta.
El testimonio tranquiliza al consumidor y le da la confianza que necesita para continuar con el proceso de compra. Hay una retroalimentación que termina por disipar las dudas.
La importancia de las opiniones en el B2B es doble
Los negocios están buscando, principalmente, disminuir sus riesgos de inversión. Por eso las opiniones son, todavía, más importantes.
Los procesos de compra y venta en el B2B son mucho más largos y complejos. La disminución de riesgos es prácticamente lo único que importa. En el Business to Business es indispensable cuidar la reputación y para eso las opiniones también son grandes aliadas.
Cómo se involucran los testimonios en cada fase del proceso compra
En marketing normalmente se divide el proceso de compra en cuatro fases fundamentales. Los testimonios están presentes en todas ellas y por eso se vuelven una pieza tan indispensable.
La primera fase es de búsqueda y descubrimiento. El consumidor, o en este caso el negocio, busca las opciones que existen para efectuar una transacción.
Así, llega a la fase de descubrimiento, allí consiguió algo nuevo que parece ser lo que busca. En este sentido, leer los comentarios lo hará disipar las dudas y generar más confianza.
En la fase de decisión se aumentan las posibilidades de conversión. Las recomendaciones sirven de apoyo para finalmente tomar la decisión de compra.
En la fase de compra, entonces, puedes corroborar que tomaste la decisión correcta siguiendo dichas recomendaciones de los distintos usuarios o de los otros negocios.
Los testimonios de clientes en estrategia B2B deben ser identificables
Seguramente has visto ciertos testimonios en la web que carecen de identificación y esto, en lugar de favorecer, genera más desconfianza.
En la estrategia de testimonios es fundamental que las recomendaciones cuenten con una identificación a través de la cual se puedan comprobar sus palabras. Incluye nombres, edades, de dónde vienen, etc, etc.
Exposición de problemas como estrategia de testimonios
Una de las formas más efectivas para generar conversiones no es centrarse de las maravillas de tu negocio, sino contar cómo él puede resolver o hacer mejor la experiencia de tus clientes.
La exposición de un problema es una buena forma de iniciar un testimonio de valor. Posteriormente, se relata cómo el negocio logró resolver esa problemática para culminar haciendo énfasis en las características que lo destacan de su competencia.
Desde los testimonios de clientes en estrategia B2B también se puede crear contenido
Otra forma de generar la confianza que requieres mediante los testimonios de clientes en estrategia B2B es generar contenido a partir de los comentarios.
Lo primero que debes evaluar es el formato en el que tienes el comentario, si es un audio o un video sería excelente, pero también funciona con los textos.
También, puedes humanizar la marca creando contenido desde los comentarios negativos.
Por ejemplo, un usuario dio un buen testimonio, pero al final lamentó que el tiempo de entrega fue más largo de lo esperado. A partir de allí puedes generar una estrategia en donde tomes ventaja sobre los comentarios negativos.
Humaniza tu marca
Tal y como sucede con las personas, tu compañía puede tener defectos, pero puedes trabajar para mejorarlos. Eso te desmarcará de tus competidores de sector.
Sé siempre transparente, responde comentarios negativos y ofrece soluciones. Si los problemas son muy graves, recompensa a tus clientes, sobre todo en el B2B, debes cuidar tu reputación.
Una posición estratégica y una distribución multicanal
Para una máxima eficacia, utilice los testimonios de sus clientes en todos sus medios de comunicación:
- sitio web
- redes sociales
- comunicados de prensa
- boletines de noticias y campañas de marketing por correo electrónico;
- publicaciones impresas (folleto de la empresa, folletos, anuncios impresos…)
- presentación para una feria comercial, etc.
En tu sitio web, asegúrate de colocar las recomendaciones en lugares estratégicos para proporcionar una experiencia óptima al cliente. Destaca algunas críticas positivas en la página de inicio, normalmente las más visitadas. También puedes crear una landing exclusiva para reviews, o integrar comentarios en cada página de ventas relacionada con el producto o servicio descrito.
¡Manos a la obra!
El poder de las opiniones de los consumidores no tiene límites. Se trata de una potente herramienta para generar la confianza que tus prospectos necesitan para convertirse por fin, en tus clientes.
