¿Qué es el nivel de consciencia de un cliente potencial?
Seguramente hayas escuchando que una de las claves para vender pasa por enviar el mensaje correcto, a la persona adecuada y en el momento correcto.
Y tiene todo el sentido del mundo.
Para ello, el primer paso es hacerte una pregunta.
¿Sabe realmente tu cliente potencial que tiene un problema?
Aquí es donde entra en juego el concepto de «consciencia del cliente» que recoge Eugene Shwart en su libro Breackthrought Advertising.
Si el cliente no sabe que tiene un problema, no comprará tu producto.
Coincidirás conmigo en que una persona puede pasar por diferentes fases hasta que está preparada para comprar.
Estas fases están directamente relacionadas con el embudo de conversión de una empresa.
Por ejemplo, cuando te pones a buscar información sobre diferentes gimnasios es porque tienes un problema que resolver.
No creo que vayas al gimnasio por puro placer (que puede ser), lo más normal es que haya una razón detrás de ello.
Ya sea porque quieres adelgazar, ponerte en forma, sentirte mejor contigo mismo, prepararte para unas pruebas, etc.
Siempre hay una razón detrás de una compra.
Por eso es tan importante adaptar el marketing a cada una de las fases.
Este proceso lo define Shwart como las 5 etapas de consciencia de un cliente potencial:
1. Completamente inconsciente: Una persona que no sabe que tiene un problema y por lo tanto, ni te conoce a ti ni a tu solución.
2. Consciente del problema: Una persona que sabe que tiene un problema, pero no sabe que hay soluciones a ese problema.
3. Consciente de la solución: La persona que es consciente del problema, sabe que hay soluciones pero todavía no se ha decantado por una y además no conoce tu producto.
4. Consciente del producto: Una persona que ya conoce tu producto pero no está totalmente segura de que solucionará sus problemas. Hay que trabajar las objeciones.
5. Totalmente consciente: Finalmente, la persona que sabe muchísima información de tu producto, ya está a puntito de comprar pero necesita un último empujón.
Ahora entraremos en detalle en cada una de estas etapas para que sepas que tipo de marketing tienes que hacer.
Pero la base es que cuanto más consciente es un cliente de su problema, más directo puedes ser tus mensajes de marketing.
Por qué es tan importante conocer los 5 niveles de consciencia de un cliente
Tienes que entender una cosa.
No todo el tráfico está igual de cualificado, ni igual de preparado para realizar una compra.
Algunas personas pueden estar ya listas para comprar, pero la gran mayoría están buscando soluciones a sus problemas.
Incluso puede ser que todavía no conozcan que lo tienen.
Por eso, una de las claves a la hora de invertir en Facebook Ads pasa por mover a las personas de una etapa a otra.
Es decir, de transformar el tráfico frío (un desconocido), en tráfico templado (ya te conocen) y en tráfico caliente (conocen tu solución).
Por esta razón, hablarle a todas las personas con un mismo mensaje es un gran error.
A la hora de escribir el copy de los anuncios en Facebook tenemos que saber en qué etapa se encuentra cada persona.
Adaptar tu marketing a cada una de las etapas es una de las claves para que tus campañas sean rentables.
Otra cosa que tienes que entender es que las personas no compramos productos, compramos soluciones.
Cuando yo me compro un café por las mañanas antes de entrar a trabajar no es por puro placer.
Es para que no me entre el sueño, estar espabilado y con ello, ser más productivo.
Por eso, la primera pregunta que tendrás que hacerte es, qué problema resuelve tu producto.
Los 5 niveles de consciencia de un cliente potencial
Antes de explicarte los diferentes niveles quiero que entiendas la importancia de segmentar correctamente.
La segmentación en Facebook e Instagram Ads juega un papel imprescindible para mostrarle el mensaje correcto a cada persona.
Nno te pongas a crear ningún tipo de campaña sin antes tener claro a qué tipo de personas impactar.
1. Completamente inconsciente
Una pregunta que tienes que hacerte antes de poner en marcha tus anuncios o estrategia de contenidos es:
¿Realmente sabe tu cliente que tiene un problema?
¿Cómo te va a comprar un cliente que no sabe ni que tiene un problema?
En esta etapa el cliente potencial no tiene conocimiento absolutamente de nada:
- No sabe que tiene un problema.
- No te conoce ni a tu ni a tus productos.
Y por lo tanto, no sabe ni sabe que existe una solución a sus problemas.
Incluso puede llegar a pensar que todo en su vida o en su negocio funciona correctamente.
Es totalmente inconsciente y ajeno a todo.
Es el público más difícil de convertir, pero es dónde está el dinero, porque es un mercado de masas.
Aquí estaríamos hablando de tráfico frío.
2. Consciente del problema
En esta etapa el cliente potencial ya sabe que tiene un problema, pero no sabe que existe una solución.
La cabeza por fin le ha hecho clic.
Reconoce que tiene una necesidad, pero todavía no conoce ningún producto o servicio que la pueda cubrir.
3. Consciente de la solución
En este nivel de consciencia, el cliente potencial ya sabe cuáles son sus problemas, sabe que existen soluciones, pero no conocen tu solución.
Cuando una persona sabe que tiene un problema necesita solucionarlo.
Por eso, empieza un proceso de investigación para saber cuál es el producto que puede solucionarlos.
4. Consciente del producto
Ya tenemos al cliente potencial a punto de sacar la tarjeta de crédito y comprarnos, pero necesita un empujón.
Ahora mismo está en un proceso de comparación y por lo tanto, le tenemos que demostrar que tenemos la mejor solución.
En otras palabras.
Tienes que convencerles de que tu producto cubre mejor sus necesidades en comparación con el resto.
Para ello, tendrás que destacar las características o beneficios específicos que diferencian a tu producto de la competencia.
5. Los más conscientes
Finalmente, la última etapa del nivel de consciencia del cliente ideal lo forman los más conscientes.
Son personas que ya saben muchísima información de tu producto, están a puntito de comprar pero necesitan el último empujón.
Ahora bien, no los intoxiques de contenido, porque ya conocen ya no necesitan más información.
Entonces, espero que ahora que ya conoces los diferentes niveles de consciencia de un cliente sepas cómo enfocar cada una de tus acciones de marketing.